自社受注確率がなかなかあがらず、困っている建設業者も多いです。本記事では、建設業者がうまく集客できない理由や集客の前にすべき重要な2つのこと、そしておすすめの集客方法10選について解説します。
建設業者がうまく集客できない4つの理由
建設業者がうまく集客をできない理由として、主に次の4つの理由があげられます。
- そもそも会社が認知されていない
- 顧客に必要な情報がホームページに掲載されていない
- ホームページが顧客に見られていない
- 紹介だけに頼り切っていて集客に力を入れていない
まずはうまく集客できない理由をしっかりと把握して、集客方法を改善していきましょう。
そもそも会社が認知されていない
ほとんどの建設業者に当てはまるのが、そもそも会社が認知されていないというものです。
このパターンに当てはまる場合は、まず自社のホームページやSNSなどに力を入れて、認知度を上げるところから始める必要があるでしょう。
顧客に必要な情報がホームページに掲載されていない
ホームページを開設したはいいものの、顧客に必要な情報が何も掲載されていないというのも、うまく集客できていない建設業者に共通しているパターンの一つです。
ホームページ経由で集客をするためには、次のような形で顧客のニーズを分析して、それに適したコンテンツを充実させていく必要があります。
- どのようなニーズがあるのか
- 何を不安・疑問に思っているのか
- 顧客が知りたいことは何なのか・求めていることは何なのか
- どのような観点から顧客は建設業者を探しているのか
ホームページが顧客に見られていない
自社でホームページを作ったにもかかわらず、検索しても順位が上がってこない、もしくは表示されないというパターンも考えられます。
特定のホームページの検索順位を高めるために、様々な施策を講じることを「SEO対策」といいます。単純にホームページを開設すれば検索されるわけではなく、SEO対策などを行って検索エンジン上で上位に表示されなければうまく集客することはできません。
特定のキーワードで自社のホームページを検索順位の上位に上げることができれば、自然とホームページ経由からの問い合わせも増えていくでしょう。
紹介だけに頼り切っていて集客に力を入れていない
建設業者の中には、新規案件の受注を紹介だけに頼り切っていて、集客に全く力を入れていないケースもあります。
しかし新規案件を紹介だけに頼り切っていた場合、突然案件を紹介してもらえなくなってしまうと経営の危機に陥ってしまうでしょう。
そのため建設業者は、様々な集客方法を活用して、何かあった時にも対応できるリスクヘッジを必ず行わなければなりません。
建設業者が集客の前にすべき2つのこと
国土交通省の発表によると、全国の建設業許可業者数は令和3年3月末時点の段階で「473,952業者」です。
やみくもに営業を行ったとしても、数多い建設業者を差し置いて案件を受注することは難しいでしょう。
ここでは集客を行う前に必ず行っておきたい、他の設計事務所と差別化するために建設業者が知っておくべき「2つの営業戦略」についてを紹介します。
顧客を絞るためのターゲティング
ターゲティングとは、市場の細分化を行った後にターゲットを絞ってマーケティングを展開することです。
建設業者がターゲティングを行う場合、まずは自社がどのようなニーズを狙っていきたいのか、業者全体の方向性を具体的に定める必要があります。方向性を具体的に定めるためには、建設業界においてどのようなニーズがあるのか明確に把握しなければなりません。
実際にターゲティングを行う上では、次のようなポイントを重点的に考えるのがおすすめです。
【建設業者がターゲティングで重点的に考えるべきポイント】
- 市場規模
- 自社の強み
- 調合他社と自社の違い・共通点など
- 参入障壁が高いのか低いのか
- 自社がターゲットとする予定の市場の将来性
他業者との差別化
ターゲティングを行ったら、次に行わなければならないのは自社と競合他社との差別化です。仮にターゲティングとした市場に競合している建設業者が存在する場合、その業者と同じようなことをしていたとしても、延々と顧客を取り合うだけになってしまいます。
顧客の取り合いで消耗してしまうことを防ぐためにも、まずは競合他社にはない自社の強みや特徴を探し出し、自社のポジショニングを明確化して競合他社との差別化を図りましょう。
自社受注確率をあげるための集客方法10選
建設業者がやるべき集客方法は数多く存在します。ここでは自社の受注確率を上げるために欠かせない、効果的な集客方法を10種類ご紹介します。
ホームページ運用
ホームページ運用とは、インターネット経由で顧客からの問い合わせが来るよう、自社のホームページを活用することです。
ホームページ運用には次のようなメリットがあります。
- 新規顧客をインターネット経由で集客できる
- ホームページを通じた情報発信によって自社の信頼性や安心感を強調できる
- アクセス解析をすることによって様々なマーケティングに活用できる
- 社内教育や求人募集への活用などにも有用
ただしホームページ運用にはランニングコストが必要だったり、戦略的に運営しないとなかなか効果が出なかったりなどのデメリットもあるので注意が必要です。
SNS集客
SNS集客とは、さまざまなSNSサービスで一般ユーザーや見込み顧客とやり取りをしながら、問い合わせやリスト獲得などにつなげる集客方法のことです。
SNSを活用した集客には次のようなメリットがあります。
- 無料で利用できる
- 成果が出るまで早い
- 訴求しなくても勝手に拡散される場合がある
- 自社の強みや特徴を特定多数の人に宣伝できる
SNSを集客方法として活用する場合、誹謗中傷や炎上リスク、アカウント停止などのデメリットもあるので注意しましょう。
インターネット広告
インターネット広告とは、費用を支払ってyahooやGoogleに広告を出稿する営業方法です。
広告の更新から停止までクリック一つで行うことができ、24時間いつでも広告を出稿できます。建設業者がインターネット広告を集客方法として利用するメリットは、以下のとおりです。
- 効果測定しやすい
- 少ない費用でも始めることができる
- 顧客のターゲットを絞って広告を出稿できる
ただしインターネット広告を集客方法として利用する場合、狙うキーワードなどによっては費用が高額になるケースがあるので注意が必要です。
セミナー・相談会の開催
セミナーや相談会は、自社に関心や興味を持っている見込み顧客が集まりやすい集客方法です。建設業者がセミナーや相談会を開催する場合、次のようなメリットがあります。
- 営業の効率が良い
- 顧客と直接つながりを持つことができる
- 直接相手に対して自社をアピールできる
- 自社を知っているもしくは利用しようか迷っている顧客の情報が集まる
ただしセミナー・相談会を開催する場合、時間的な制約や場所の確保が難しいなどのデメリットもあるので注意が必要です。
MEO
MEOとは、マップエンジン最適化（MapEngineOptimization）のことで、GoogleMap上に自社の情報を掲載することです。
MEO対策を行って自社のホームページを上位表示させるためには、Googleマイビジネスの登録内容を充実させたり、自社のホームページをSEO対策を行うことによって充実させる必要があります。
ダイレクトメール
ダイレクトメールとは、見込み顧客に対して直接メールを送付する手法です。建設業者がダイレクトメールを集客方法に採用することは、主に次のようなメリットがあります。
- 直接顧客に対して情報を発信できる
- 顧客に伝えたい情報を選ぶことができる
- 顧客に送ったメールがどれくらい効果が出たのか効果測定がしやすい
ただしダイレクトメールを集客方法として採用する場合、メールは開封されず顧客にネガティブな印象を与えてしまったり、時間と費用がかかったりなどするため注意が必要です。
ポスティング
ポスティングとは、ポストにチラシを投函する広告手法です。
インターネットが進化しているにもかかわらず、ポスティングは以下のようなメリットから、現在も広く利用されています。
- コスパが高くどの業者でも利用しやすい
- 直接狙いたい企業に宣伝できるためターゲットを絞りやすい
- 潜在顧客に対してサービス利用や問い合わせを促すことができる
- 幅広い企業に対して簡単にアプローチすることが可能
テレアポ
テレアポとは、見込み顧客に直接電話をかける集客方法です。
建設業者がテレアポを行うメリットは以下の通りです。
- コストが安い
- 潜在顧客を獲得できる可能性がある
- マーケティングのリサーチにもなる
- 直接電話を行うので商談まで繋がりやすい
- 能動的に多くの顧客へアプローチできる
ただしテレアポは、クレーム発生につながりやすいというリスクがあるため注意が必要です。
自治体の業者登録制度
自治体の登録業者制度とは、あらかじめ競争入札の参加資格を取得することによって、自治体から建設関連の案件を受注できる制度です。
入札資格の申請は、原則として無料で行うことができます。登録を行うことで自治体から信頼性の高い案件を受注できることは大きなメリットと言えるでしょう。また自治体との取引実績は、民間会社との取引にも良い心証を与える可能性があります。
マッチングサイトへの登録
建設業者向けのマッチングサイトを利用することも有効です。
マッチングサイトを活用すれば、人脈が少ない地域やエリアでも新規案件の受注を期待できます。
ただし、マッチングサイトを有効に利用するにはは、事前にターゲティングや他業者との差別化を行うことが欠かせません。
自社受注確率をあげるポイント
ここでは自社受注確率を上げるために建設業者が知っておきたい「2つのポイント」についてご紹介します。
オンライン・オフライン問わず集客に取り組む
効果的な集客を行うためには、上記で紹介した複数の集客方法を組み合わせて活用する必要があります。
オンライン・オフラインどちらかに偏るのではなく、自社に適した方法を見つけて上手に活用してください。
自社ホームページの内容を充実させる
集客方法と合わせて必ずやっておきたいのが、自社ホームページの内容の充実です。
ホームページは自社の理念や魅力を宣伝するために役立つものですが、何もコンテンツがなければ顧客に対して何の情報も伝えることができません。
まずは施工事例などから投稿を始めて、徐々に顧客の気になる情報や有益な情報を投稿していきましょう。
自社受注確率をあげて他社との差別化を図ろう！
今回は集客がうまくできていない建設業者に向けて、おすすめの集客方法や集客する上でのポイントについて解説してきました。ぜひ自社に合った方法を見つけて、他社との差別化や効率的な集客を目指してください！
